Patron del Proceso Venta y Distribución de Stock
Indice del Documento
1-. Introducción
2-. Venta y Distribución de Stock
3-. Uso del Patrón Macro1VDS
4-. Anexo 1
Activity Definition: Conjunto de actividades encargado de recibir requerimientos -solicitudes, órdenes, pedidos, etc. y/o consultas -por ejemplo, acerca de productos ofrecidos, estado de pedidos, -órdenes, cotizaciones, etc.- de los clientes; evaluar e iniciar la satisfacción de los requerimientos y consultas, incluyendo la entrega de información al cliente acerca de cómo y cuándo se entregarán los productos. Incluye, además, actividades de análisis y evaluación del mercado y de la satisfacción de requerimientos por parte de la empresa, para iniciar acciones correctivas cuando sea necesario; participa, también en la implementación de nuevos productos. Cuenta con "Información estado", que incluye todos los antecedentes necesarios para realizar las actividades anteriores.
Activity Name: Administración relación con proveedores
Activity Definition: Comprende todas las actividades que determinan necesidades de productos necesarios para satisfacer los requerimientos de los clientes a ser satisfechas por proveedores externos; evalúa su satisfacción y realiza las acciones requeridas para asegurar que ellos están disponibles en el momento en que se necesitan. Cuenta con "Información estado" para realizar su labor.
Activity Name: Almacenamiento y entrega estantería local
Activity Definition: Productos que se mantienen en la estantería de un local de atención al público y que se entregan en el momento de compra.
Activity Name: Almacenamiento y entrega punto de venta
Activity Definition: Actividad que finaliza el proceso con la entrega física de lo requerido, de acuerdo a instrucciones de "Planificar distribución".
Activity Name: Almacenamiento y distribución bodegas centrales
Activity Definition: Actividades físicas de manejo de los productos de acuerdo a plan e instrucciones de distribución y entrega.
Activity Name: Analizar comportamiento ventas, clientes y prospectos
Activity Definition: Aplicar diversos métodos analíticos para explicar el comportamiento de las ventas de los productos y de los clientes, para tener elementos de juicio cuantitativos al diseñar campañas de marketing y planificar las ventas
Activity Name: Aseguramiento de servicio
Activity Definition: Controla que la atención de necesidades de información y reclamos se verifique de acuerdo a estándares de calidad predefinidos, para lo cual monitorea las consultas pendientes, asegurando que se resuelvan adecuadamente. Cuenta en información de estado de las consultas. Toma acciones correctivas cuando las resoluciones de éstas sean insatisfactorias. Mide desempeño del personal encargado de la atención utilizando la información de consultas y toma acciones que tiendan a corregir comportamiento.
Activity Name: Atención Internet
Activity Definition: Sitio web que permite que los clientes puedan ingresar consultas -pedidos de información y reclamos- en forma directa.
Activity Name: Atención consultas ejecutiva telefónica
Activity Definition: Procesamiento de consultas llegadas por el callcenter que son derivados directamente por falla de la resolución automática a un ejecutivo de venta.
Activity Name: Atención consultas pedidos realizados
Activity Definition: Resolución de consultas respecto a la situación de un pedido en proceso; cuenta con la información acerca del estado de los requerimientos en proceso -incluida la historia de consultas y reclamos realizadas por el cliente. A través de "Mensaje consultas" puede apurar la decisión acerca de un pedido en caso de atraso y, por medio de "Cambio estado-cliente y consultas", registra la consulta para conocimiento de las actividades de distribución y entrega.
Activity Name: Atención consultas-reclamos
Activity Definition: Resolución de reclamos -que pueden incluir atrasos, urgencias, devoluciones, fallas, etc.- para lo cual interactúa computacionalmente -por medio de "Mensaje consultas" con "Decidir satisfacción de requerimientos" para dar una respuesta expedita. Cuenta con información de estado que le permite procesar un reclamo con la historia del cliente -pedidos, y reclamos- a la vista. El propósito es superar cualquier problema que tenga el cliente para que quede satisfecho, de acuerdo a las políticas y capturar toda la información que se pueda respecto a lo que piensa el cliente de la empresa, para así tomar medidas correctivas, particularmente en la venta presencial. Los problemas detectados quedan registrados a través de "Cambio estado-cliente y consultas", y la información, disponible, para las actividades que deben corregir el problema tomen acción.
Activity Name: Atención presencial
Activity Definition: Atención de consultas -información y reclamos- caso a caso; puede ser en terreno, en un local o en oficinas de la empresa. Siendo este un punto de contacto con el cliente, se aprovecha para recopilar información -encuestas, requerimientos no satisfechos, etc.- para tomar medidas correctivas.
Activity Name: Atención telefónica
Activity Definition: Recepción de pedidos de información o reclamos por medio de llamados de los clientes.
Activity Name: Búsqueda de información y pedido por cliente
Activity Definition: Autoservicio por medio de un sitio web en el cual el cliente explora la oferta de productos de la empresa y, eventualmente, coloca una orden.
Activity Name: Captura pedidos electrónicos
Activity Definition: Ingreso de pedido por medio de sitio web orientado a distribuidores.
Activity Name: Clasificación automática requerimientos
Activity Definition: Actividad computarizada que recibe todos los requerimientos -pedidos y consultas- de los clientes y los clasifica de acuerdo a su tipo para proceder a una decisión acerca de su aceptación por la actividad que corresponda.
Activity Name: Decidir proveedor, modalidad compra/entrega y programa
Activity Definition: Evaluar las ofertas de los diversos proveedores válidos, los detalles de la compra, incluyendo modalidad compra/entrega, y decidir quién y cómo abastecerá a la empresa.
Activity Name: Decidir satisfacción requerimientos
Activity Definition: Evalúa al cliente, estableciendo su validez y solvencia; establece la posibilidad de satisfacer el requerimiento (pedido o consulta) y una estimación del plazo de satisfacción; e informa de sus decisiones. Cuenta con información "Estado cliente, requerimientos y productos" que contiene todos los antecedentes necesarios para sus decisiones.
Activity Name: Decisión automática requerimientos
Activity Definition: Procesa los requerimientos -pedidos y consultas- que han sido clasificados para decisión automática en cuanto a su aceptación.
Activity Name: Decisión consultas
Activity Definition: Programa computacional que analiza las consultas -pedidos información y reclamos- de los clientes y toma una decisión acerca de cómo satisfacerlas.
Activity Name: Decisión pedidos
Activity Definition: Programa computacional que evalúa los pedidos de productos de los clientes y toma una decisión respecto a su satisfacción.
Activity Name: Decisión por analista requerimientos
Activity Definition: Procesa pedidos que no pueden resolverse automáticamente o aquellos que fracasaron en su decisión automática.
Activity Name: Definir acciones marketing
Activity Definition: Establecer qué acciones específicas deben realizarse para apoyar la venta de los productos, incluyendo campañas de publicidad, promociones, campañas de venta, etc. Incluye, entre otros, la definición de los precios de los productos; buscar canales y maneras innovativas de venta -por ejemplo, marketing directo y servicios de valor agregado en el manejo de la logística de los clientes-; desarrollar estrategias de venta orientadas a ofertas personalizadas a pequeños segmentos de clientes, llegando, incluso, al marketing uno a uno; y el diseño de campañas de telemarketing dirigidas a bases de propectos previamente preparadas.
Activity Name: Desarrollar modelos comportamiento clientes
Activity Definition: Establecer el comportamiento de compra de los clientes y las variables que lo explican por medio de técnicas del tipo datamining; por ejemplo: segmentación de clientes en diferentes categorías por riesgo, tipo de producto que prefieren, ingreso, etc. para establecer las posibilidades de ventas cruzadas de productos, campañas de ofertas dirigidas, etc.; uso de redes neuronales para desarrollar un modelo que prediga el riesgo de no pago de un cliente al cual se le da crédito, basado en variables como su comportamiento histórico, ingreso o volumen de ventas, deuda, etc.; confección de árboles de decisión que definen categorías de clientes con comportamientos característicos. Todas estas técnicas generan modelos a partir de las bases de datos históricas de clientes e intentan precisar el comportamiento de ellos al más fino nivel de resolución posible, con el fin de desarrollar un marketing personalizado que, incluso, puede llegar a ser uno a uno.
Activity Name: Desarrollar modelos de pronóstico
Activity Definition: Por medio de la aplicación de técnicas estadísticas apropiadas -regresión, modelos de atenuación exponencial, modelos de series de tiempo, modelos econométricos, etc.- se procesan los datos de ventas para desarrollar modelos de pronóstico de ventas que consideren las variables relevantes -tiempo, publicidad, acciones de la competencia, comportamiento de la economía, precio, etc.- para el horizonte que se desea predecir y que tengan un error de predicción aceptable
Activity Name: Distribución y entrega producto
Activity Definition: Actividades físicas que manejan el producto y lo transfieren al cliente. Cuenta con "Información estado" para su realización.
Activity Name: Distribución y venta de stock
Activity Definition: Patrón general que establece las actividades presentes y sus relaciones en el dominio que considera empresas que compran productos para mantenerlos en stock y venderlos directamente o a través de otros canales. Considera casos en que el producto tiene entrega y pago diferido y también una posible instalación. Asimismo considera servicios al cliente en relación a las ventas.
Activity Name: Divulgar requerimientos y recibir ofertas
Activity Definition: Informar al mercado de las necesidades de productos de la empresa y recepcionar las ofertas que los potenciales proveedores realizan.
Activity Name: Entrega instalado
Activity Definition: Manejo de situaciones en que el producto debe ser instalado en el lugar que indique el cliente como parte de la venta del mismo.
Activity Name: Especificar productos
Activity Definition: Establecer las características y criterios técnicos que debe satisfacer un producto para ser comprado y aceptado por la empresa.
Activity Name: Explorar bolsas productos
Activity Definition: Buscar en sitios verticales dedicados a una línea de productos en particular -por ejemplo, acero- donde oferentes y demandantes publican y negocian en forma libre.
Activity Name: Explorar catálogos electrónicos proveedores
Activity Definition: Buscar en sitios web de proveedores, donde se detalla la oferta de éstos y cotizar en forma electrónica.
Activity Name: Explorar oferta y seleccionar posibles proveedores
Activity Definition: Buscar y analizar diversas fuentes de oferta de los productos que la empresa requiere y seleccionar los proveedores que pueden, en principio, satisfacer los requerimientos.
Activity Name: Explorar sitios de abastecimiento
Activity Definition: Buscar en sitio web de una asociación de empresas a la cual pertenece la demandante, donde se publican las necesidades conjuntas y se aceptan ofertas para satisfacción conjunta.
Activity Name: Explorar sitios de intercambio
Activity Definition: Analizar la oferta publicada en sitios web de terceros donde oferentes y demandantes realizan intercambio en forma libre.
Activity Name: Gestión distribución y entrega
Activity Definition: Incluye todas las actividades que aseguran que los productos requeridos por un cliente se entregan con la oportunidad y calidad necesaria o comprometida, para lo cual administra todos los recursos logísticos disponibles para tal efecto. Trabaja de manera anticipativa previendo futuras necesidades, estableciendo compatibilidad con recursos disponibles y tomando las acciones necesarias ante la falta de éstos. Cuenta con "Información estado" que incluye todos los antecedentes necesarios para realizar su tarea. Instruye a "Distribución y entrega producto" acerca de cómo actuar en la satisfacción de los requerimientos de los clientes.
Activity Name: Implementación nuevos productos
Activity Definition: De acuerdo a los "Nuevos productos y servicios" determinados en el proceso correspondiente, procede a tomar las decisiones que corresponda y a dar instrucciones a "Planificación y control de producción" para que pueda producir la nueva oferta.
Activity Name: Introducción nuevos productos
Activity Definition: Incluye la prueba en terreno de los nuevos productos, la realización de estudios de mercado acerca de ellos y la documentación de las características comerciales de los nuevos productos y las políticas y normas que regirán su venta.
Activity Name: Manejar casos especiales
Activity Definition: Gestionar situaciones particulares de distribución de productos; por ejemplo, por medio de courier u otro servicio externalizado.
Activity Name: Mantención estado
Activity Definition: Es una base de datos y un conjunto de aplicaciones computacionales que mantienen al día el estado en que se encuentran todas las entidades relevantes en el proceso: clientes y sus requerimientos, productos, recursos productivos, insumos, etc; a partir de esta información genera antecedentes requeridos por las otras actividades para realizar su trabajo, incluyendo procesamientos elaborados de información como proyecciones de tendencias.
Activity Name: Marketing y análisis mercado
Activity Definition: Realiza las acciones de divulgación y promoción de los productos actuales o los nuevos en introducción y crea las condiciones y da las instrucciones para que sus requerimientos puedan ser procesados. Analiza el desempeño comercial de los productos y de las variables que lo afectan y toma medidas para optimizar las ventas.
Activity Name: Negociar
Activity Definition: La negociación por los productos que la empresa necesita adquirir incluye todas las opciones válidas; entre otras, compra tradicional con orden de compra en papel o electrónica, pedido a pedido; convenio anual o período similar con programa de entrega según necesidad, posiblemente "just in time", con pagos predifinidos o según consumo; externalización del manejo de nuestro inventario de productos y reposición automática por parte del proveedor; etc.
Activity Name: Oferta por catálogo electrónico
Activity Definition: Sitio web de la empresa que detalla la oferta de productos especialmente orientados a los canales de venta que los distribuyen. Esta oferta puede ser proactiva en cuanto a darle a conocer en forma personalizada productos que pueden ser de interés para un distribuidor.
Activity Name: Planificar cantidades a distribuir
Activity Definition: Establecer qué movimientos de productos deben realizarse entre bodegas y hacia los clientes, de acuerdo a los pedidos liberados, la disponibilidad de productos -actual y proyectados- en bodegas y los planes de venta a futuro.
Activity Name: Planificar distribución
Activity Definition: A base de requerimientos actuales y proyectados de productos o servicios y del estado del proceso productivo, genera planes e instrucciones que establecen cómo se utilizarán los recursos en la satisfacción de los requerimientos. Determina necesidades de insumos y otros recursos no previstos previamente por "Administración relación con proveedores" y genera las "Necesidades de entrega".
Activity Name: Planificar ventas
Activity Definition: Establece las ventas que se espera realizar en el futuro, considerando el impacto de las diversas acciones de marketing definidas y utilizando los modelos de pronóstico de ventas desarrollados por "Analizar comportamiento, ventas, clientes y prospectos".
Activity Name: Precisar requerimientos productos
Activity Definition: Establecer las cantidades específicas que se necesitarán de cada uno de los productos que vende la empresa en un cierto horizonte de tiempo -semana a semana o mes a mes, por ejemplo- de acuerdo con los planes de ventas y existencias disponibles
Activity Name: Preparar bases datos prospectos
Activity Definition: Generar bases de prospectos depuradas y segmentadas para alimentar campañas de ventas por telemarketing u otro, a partir de bases de datos adquiridas del mercado. La depuración y segmentación se basa en variables tales como ingreso o volumen de ventas, clasificación socioeconómica en el caso de personas, tipo de empresa, clasificación de riesgo, etc.
Activity Name: Preparar datos de ventas y clientes
Activity Definition: A partir de datos de ventas históricos, posiblemente almacenados en un datawarehouse, organizados por diferentes conceptos -cliente, período, producto,etc.- procede a verificar su integridad, consistencia, completitud y, en general, a depurarlos para asegurar que los análisis a realizarse con ellos cuenten con una base de información de calidad adecuada
Activity Name: Procesamiento automático pedido
Activity Definition: Ingreso automático del pedido por medio del sitio web, verificación de su completitud y calidad de información y traspaso a actividad que decide si satisfacerlo o no o a un ejecutivo de ventas si presenta algún problema no superable en forma automática.
Activity Name: Procesamiento automático pedidos
Activity Definition: Verificación de validez y calidad pedidos y envío a decisión sobre si procesarlo o no.
Activity Name: Procesamiento pedido por ejecutivo
Activity Definition: Atención de pedidos ingresados por Internet que no pudieron ser procesados en forma automática
Activity Name: Procesamiento pedidos por ejecutivo
Activity Definition: Procesamiento de pedidos de distribuidores que llegan en forma tradicional -teléfono o papel- o que llegaron por sitio web, pero no pudieron procesarse en forma automática.
Activity Name: Programar compras y decidir proveedor
Activity Definition: Establece en detalle cómo se satisfarán los requerimientos de productos, precisando cantidades a comprar y modalidades de entrega -programada en el tiempo o "just in time", por ejemplo- y los proveedores que los abastecerán.
Activity Name: Programar y controlar entrega productos
Activity Definition: De acuerdo a las instrucciones de "Planificación distribución", procede a establecer la oportunidad en que entregarán los productos a los clientes basado en la disponibilidad de medios de transporte. Verifica que la entrega se realice.
Activity Name: Publicar por medios tradicionales
Activity Definition: Publicar los requerimientos de productos que tiene la empresa a través de medios como comunicaciones escritas a proveedores, avisos en la prensa, licitaciones, etc.
Activity Name: Publicar sitio Internet propio o público
Activity Definition: Detallar los requerimientos que la empresa tiene por diversos productos en un sitio web de terceros -de intercambio- que reúne a oferentes y demandantes o incluirlos en un sitio propio diseñado para estos efectos.
Activity Name: Recepción y clasificación callcenter
Activity Definition: Procesamiento automático de consultas de clientes para determinar modalidad de satisfacción
Activity Name: Recepción y clasificación automática callcenter
Activity Definition: Procesamiento automático de los pedidos por productos de los clientes y clasificación de éstos en aquellos en que la venta puede ser resuelta sin intervención humana y los que necesitan apoyo de un ejecutivo.
Activity Name: Recibir ofertas
Activity Definition: Recopilar diversas ofertas presentadas por proveedores y seleccionar las relevantes
Activity Name: Resolución automática consultas callcenter
Activity Definition: Satisfacción automática de consultas de los clientes a través del callcenter.
Activity Name: Seguimiento órdenes de compra
Activity Definition: Verificación y actualización para que las órdenes de compra por productos y/o los compromisos de entrega de proveedores se cumplan.
Activity Name: Seguimiento Internet
Activity Definition: Verificación de que la venta y atención por Internet se realicen de acuerdo a estándares predefinidos de calidad de servicio y ejecución de actividades correctivas para solucionar problemas.
Activity Name: Seguimiento consultas
Activity Definition: Verificación de que el procesamiento de consultas se realice de acuerdo a estándares preestablecidos de calidad de servicio y ejecución de actividades correctivas para corregir problemas.
Activity Name: Seguimiento servicio presencial
Activity Definition: Verificación de que los pedidos realizados por los clientes se procesen de acuerdo a estándares predefinidos de servicio -por ejemplo, tiempo de procesamiento de un pedido- y tomas de acciones correctivas sobre las actividades de ventas y decisión requerimientos para asegurar la calidad del servicio. Cuenta con apoyo computacional que le permite conocer, por excepción, los pedidos que se han atrasado o que tienen algún tipo de problema.
Activity Name: Seguimiento ventas telefónicas
Activity Definition: Verificación de que las ventas que están siendo procesadas por medio de atención telefónica se verifiquen de acuerdo a estándares de calidad de servicio predefinidos, incluyendo la realización de acciones correctivas para superar problemas en el procesamiento de los pedidos. Cuenta con información acerca del estado de los pedidos.
Activity Name: Servicio a canales
Activity Definition: Procesamiento consultas y otras necesidades de los canales y verificaciones de que la venta sea realizada de acuerdo a estándares preestablecidos de calidad de servicio.
Activity Name: Venta Internet
Activity Definition: Actividades de venta que son automatizadas por medio de un sitio al cual pueden acceder los clientes para consultar y efectuar sus pedidos
Activity Name: Venta automática callcenter
Activity Definition: Venta realizada a través de llamadas telefónicas de los clientes o de oferta proactiva que se procesa en forma automatizada
Activity Name: Venta en centro atención clientes
Activity Definition: Venta en una instalación de la empresa que permite recibir a los clientes y capturar sus pedidos. La entrega puede ser inmediata, para lo cual se cuenta con una bodega, o diferida si la entrega la realiza la empresa. Cuenta con apoyo computacional que le permite verificar disponibilidad del producto y acceder por medio de "Mensaje pedidos" a una decisión rápida acerca del pedido del cliente.
Activity Name: Venta en locales
Activity Definition: Venta al detalle en puntos especialmente habilitados con productos almacenados en estantería para entrega inmediata. Cuenta con apoyo computacional para procesar el pedido.
Activity Name: Venta en terreno
Activity Definition: Venta en las instalaciones de la empresa cliente, lo cual implica una entrega diferida del producto. Incluye la posibilidad de negociar con el cliente opciones de venta con valor agregado, como entregas programadas de acuerdo a un convenio de abastecimiento; reposición automática del inventario del cliente; manejo de la logística de abastecimiento del cliente; etc. Cuenta con apoyo computacional para el procedimiento de los pedidos -por ejemplo, equipos portátiles con la información "Estado cliente, requerimiento y productos"- y el ingreso de información respecto a modalidades de entrega. En el caso de productos complejos, puede incluir la participación de equipos de vendedores y técnicos especialistas en el producto y logística, para darle un servicio más personalizado al cliente.
Activity Name: Venta por ejecutivo telefónico
Activity Definition: Procesamiento de un pedido derivado del callcenter por medio de un ejecutivo de ventas que atiende telefónicamente al cliente
Activity Name: Venta presencial
Activity Definition: Venta de productos cara a cara. Puede ser en terreno, en un local o en oficinas de la empresa.
Activity Name: Venta telefónica
Activity Definition: Actividades de venta realizadas por medio de llamadas de o a los clientes
Activity Name: Venta y atención Internet
Activity Definition: Venta de productos y atención de consultas por medio de un sitio Internet
Activity Name: Venta y atención al cliente
Activity Definition: Son las actividades que reciben al cliente y capturan sus requerimientos y le responden adecuadamente. Incluye la venta proactiva en el caso de que sea relevante. Incluye opciones de venta y atención cara a cara y otras más automatizadas, como telefónica e Internet, que permiten -en un enfoque proactivo- un acceso más directo y personalizado hacia los clientes. Cuenta con "Estado clientes, requerimientos y productos" para realizar su trabajo.
Activity Name: Venta y atención canales
Activity Definition: Maneja la relación con los distribuidores de los productos, la cual puede ser realizada de diversas maneras, desde las más tradicionales en las cuales se le vende en forma presencial en terreno o en las instalaciones de la empresa, o por medio de pedidos telefónicos o fax, hasta opciones modernas del tipo B2B, donde hay un enlace por Internet entre la empresa y sus distribuidores, lo cual permite opciones como monitorear el inventario de ellos y reponerlo automáticamente en un enfoque "just in time" o aceptar pedidos electrónicos, como, asimismo, autoconsulta del estado de los pedidos.
Activity Name: Venta y atención presencial
Activity Definition: Venta de productos y atención de consultas -información y reclamos- cara a cara.
Activity Name: Venta y atención telefónica
Activity Definition: Venta de productos y atención de consultas -información y reclamos- por teléfono, ya sea en forma automática (call center) o por una ejecutiva. La venta puede ser proactiva al estilo de telemarketing.
Activity Name: Verificar cliente
Activity Definition: Establecer que el cliente sea válido en relación a los requisitos generales -por ejemplo, socioeconómicos en el caso de personas- que exige la empresa.
Activity Name: Verificar crédito
Activity Definition: Comprobar que el riesgo crediticio del cliente esté de acuerdo a las políticas de la empresa.
Activity Name: Verificar disponibilidad producto
Activity Definition: Comprobar que los inventarios disponibles y no comprometido de los productos solicitados por el cliente sean suficientes para satisfacer su pedido o determinar cuando existirá la disponibilidad.
Activity Name: Verificar disponibilidades y asignar productos
Activity Definition: Para las entregas específicas a clientes, determina disponibilidades al acercarse el momento de entrega y asigna productos en caso de que falten, reprogramando la entrega de los diferidos.
Arrow Name: Acceso a información
Arrow Definition: Búsqueda en diversas fuentes de los productos que la empresa requiere.
Arrow Name: Acceso cliente
Arrow Definition: Distribuidor que ingresa a sitio web.
Arrow Name: Acciones aseguramiento servicio al cliente
Arrow Definition: Actuación sobre las actividades de atención de consultas para asegurar que los clientes obtienen la información solicitada y la satisfacción de sus reclamos.
Arrow Name: Acciones correctivas
Arrow Definition: Actuación sobre los vendedores para superar problemas en el procesamiento de los pedidos
Arrow Name: Acciones correctivas Internet
Arrow Definition: Actuación que trata de superar problemas producidos en el manejo de pedidos y consultas por Internet, incluyendo la posibilidad de interacción con el cliente por medio de email.
Arrow Name: Acciones correctivas consultas
Arrow Definition: Actuación sobre los ejecutivos telefónicos para corregir problemas en el procesamiento de consultas.
Arrow Name: Acciones correctivas distribuidoras
Arrow Definition: Actuaciones que tienden a corregir problemas en el procesamiento de pedidos de distribuidoras.
Arrow Name: Acciones correctivas ventas
Arrow Definition: Actuación sobre los ejecutivos telefónicos para corregir problemas en el procesamiento de los pedidos.
Arrow Name: Acciones de activación compras
Arrow Definition: Medidas que se toman al verificarse atrasos o dificultades en la entrega de los productos por parte de proveedores.
Arrow Name: Acuerdos y órdenes de compra a proveedores
Arrow Definition: Formalización de las condiciones en las cuales un proveedor abastecerá a la empresa y documentos que materializan la compra.
Arrow Name: Antecedentes producto y cliente
Arrow Definition: Información particular acerca del producto y/o el cliente, la cual no puede ser ingresada vía cambio estado a "Mantención estado", como documentos originales, antecedentes legales, etc.
Arrow Name: Cambio de estado- pedidos y consultas
Arrow Definition: Es el flujo de información que establece la decisión acerca de un pedido o consulta y los detalles de su satisfacción.
Arrow Name: Cambio de estado-campañas
Arrow Definition: Detalle de las acciones de marketing que se han establecido, incluyendo campañas de publicidad, promociones, campañas de telemarketing, etc.
Arrow Name: Cambio de estado-clientes y pedidos
Arrow Definition: Actualización de los datos de los clientes y de los pedidos de productos que éstos han realizado.
Arrow Name: Cambio de estado-datos ventas
Arrow Definition: Acciones de depuración y reestructuración de las bases de datos o almacenes de datos (datawarehouse) de ventas por producto y cliente.
Arrow Name: Cambio de estado-productos
Arrow Definition: Especificación y documentación de las características de los nuevos productos, junto con el detalle de las políticas y las normas que rigen su venta.
Arrow Name: Cambio de estado-prospectos
Arrow Definition: Nuevos prospectos o limpieza y/o segmentación de bases de prospectos existentes.
Arrow Name: Cambio de estado-prospectos y ventas
Arrow Definition: Actualización de la información de ventas y prospectos en cuanto a su calidad y organización, y de los modelos de comportamiento y pronóstico.
Arrow Name: Cambio de estado-proyecciones
Arrow Definition: Detalle de las proyecciones de ventas realizadas con los modelos correspondientes, debidamente mejoradas con otros análisis al planificar las ventas.
Arrow Name: Cambio estado-clientes y consultas
Arrow Definition: Actualización de los datos de un cliente, incluyendo la posibilidad de encuestarlo, y de las consultas -pedidos de información y reclamos- que realiza.
Arrow Name: Cambio estado-especificaciones
Arrow Definition: Cambios en las características de los productos que se compran.
Arrow Name: Cambio estado-proveedores
Arrow Definition: Actualización de los antecedentes de los proveedores y de las ofertas que ellos realizan.
Arrow Name: Cambio estado-proveedores, programa compras y órdenes a proveedores
Arrow Definition: Actualización de los antecedentes de los proveedores, ofertas, cantidades programadas para entrega y órdenes emitidas a ellos.
Arrow Name: Cambio estado-requerimientos
Arrow Definition: Cambios en las cantidades de productos que se necesitan en el futuro.
Arrow Name: Cambios de estado
Arrow Definition: Es la información necesaria para mantener al día -en la base de datos de "Mantención estado"- la situación de todas las entidades relevantes -producto, cliente, pedido, etc.- en el proceso, la cual se precisa en flujos más detallados que se generan en las particiones de las actividades de 1er nivel.
Arrow Name: Cambios de estado en productos
Arrow Definition: Información acerca de nuevos productos que se generarán o que se declaran obsoletos.
Arrow Name: Cambios de estado plan distribución y entrega
Arrow Definition: Actualización de cómo se distribuirán los productos entre las diferentes bodegas y a los clientes.
Arrow Name: Cambios de estado-clientes, pedidos y consultas
Arrow Definition: Información que actualiza en la base de datos los clientes, sus pedidos y consultas, incluyendo la satisfacción de estos últimos.
Arrow Name: Cambios de estado-productos entregados
Arrow Definition: Actualización de las entregas de productos realizados a clientes.
Arrow Name: Cambios de estado-productos y utilización sistema distribución
Arrow Definition: Actualización de las entregas realizadas a clientes, los movimientos entre bodegas, distribuidores y la utilización de los medios de transporte.
Arrow Name: Cambios de estado-productos, prospectos, campañas y proyecciones
Arrow Definition: Actualización en "Mantención estado" respecto a cambios en los productos que se venden y sus especificaciones de venta, en la proyección de ventas en el futuro de ellos, en los prospectos a los cuales se pueden ofrecer los mismos y en las campañas de marketing diseñadas para facilitar las ventas.
Arrow Name: Cambios estado entrega
Arrow Definition: Movimientos de productos entregados al cliente.
Arrow Name: Campañas al mercado
Arrow Definition: Acciones dirigidas al mercado para facilitar la venta de productos, como publicidad, promociones, etc.
Arrow Name: Consultas a ejecutivo
Arrow Definition: Consultas que no pueden satisfacerse automáticamente y que son derivadas a un ejecutivo de ventas.
Arrow Name: Consultas clasificadas
Arrow Definition: Consultas que, de acuerdo a una clasificación previa, deben ser decididas en forma automática.
Arrow Name: Consultas fallidas
Arrow Definition: Consultas de procesamiento automática que no pudieron ser resueltas
Arrow Name: Consultas no decididas
Arrow Definition: Consultas que fallaron al intentar ser decididas en forma automática.
Arrow Name: Consultas resolución automática
Arrow Definition: Consultas que pueden satisfacerse en forma automática.
Arrow Name: Datos análisis
Arrow Definition: Datos acerca de ventas históricas por producto y por cliente más datos acumulados de prospectos
Arrow Name: Datos análisis depurados
Arrow Definition: Los mismos "Datos análisis ventas y clientes" debidamente verificados en cuanto a su completitud y calidad -exactitud, por ejemplo- e integrados y organizados en bases de datos que faciliten su análisis -por ejemplo, en estructuras multidimensionales o cubos- o en almacenes de datos (datawarehouses).
Arrow Name: Datos análisis prospectos
Arrow Definition: Bases de datos adquiridas externamente con características demográficas, geográficas y sicográficas de potenciales clientes.
Arrow Name: Datos análisis ventas y clientes
Arrow Definition: Perfiles de clientes -por ejemplo, información demográfica, geográfica y sicográfica-, historias de crédito, actividad de compras de clientes; ventas históricas por producto, cliente, zona geográfica, etc.
Arrow Name: Datos prospectos preparados
Arrow Definition: Datos demográficos, sicográficos y geográficos relativos a potenciales clientes, debidamente depurados -para asegurar completitud y calidad- y segmentados -eliminando categorías irrelevantes para la empresa- para efecto de preparar campañas de ventas proactivas.
Arrow Name: Decisión consultas
Arrow Definition: Resolución respecto a cómo una consulta -requerimiento de información o reclamo- será satisfecha.
Arrow Name: Decisión pedidos
Arrow Definition: Información que señala la manera en que un determinado pedido será satisfecho o rechazo del mismo.
Arrow Name: Decisión pedidos y consultas
Arrow Definition: Información que señala la manera en que un determinado pedido o consulta será satisfecho.
Arrow Name: Disponibilidad productos y programa e instrucciones entrega
Arrow Definition: Situación en que se encuentran los inventarios en bodega y el plan que establece movimientos y entrega de productos.
Arrow Name: Estado órdenes de compra
Arrow Definition: Situación en que se encuentran las órdenes de compra emitidas a proveedores.
Arrow Name: Estado cliente y consultas
Arrow Definition: Situación en que se encuentran los clientes y las consultas que han realizado.
Arrow Name: Estado cliente, pedidos y productos
Arrow Definition: "rut cliente" + nombre o razón social + estado cliente + ubicación + estado requerimiento (pedido o consulta); en que: estado cliente= /*situación del cliente en la empresa en cuanto a su importancia -por ejemplo, nivel de ventas-, su situación de pago y endeudamiento y solvencia*/; estado requerimiento = /* situación de los pedidos y consultas que el cliente tiene pendientes con la empresa, junto con una proyección de la finalización de cada uno de ellos*/.
Arrow Name: Estado cliente, requerimientos y productos
Arrow Definition: "rut cliente" + nombre o razón social + estado cliente + ubicación + estado requerimiento (pedido o consulta); en que: estado cliente= /*situación del cliente en la empresa en cuanto a su importancia -por ejemplo, nivel de ventas-, su situación de pago y endeudamiento y solvencia*/ estado requerimiento = /* situación de los pedidos y consultas que el cliente tiene pendientes con la empresa, junto con una proyección de la finalización de cada uno de ellos*/. Incluye, además, la situación de los productos en cuanto a sus especificaciones técnicas y comerciales, y disponibilidad para satisfacer las necesidades de los clientes.
Arrow Name: Estado especificaciones
Arrow Definition: Situación actualizada de las especificaciones de los productos que se compran.
Arrow Name: Estado plan ventas e información nuevos productos y modelos
Arrow Definition: Comparación entre las ventas planificadas y las reales; especificaciones técnicas y comerciales de los nuevos productos e información de estudios de mercado realizados con respecto a ellos; detalle de los modelos de comportamiento y pronóstico desarrollados, incluyendo la información que permite correrlos y actualizarlos -por ejemplo, parámetros y datos para su actualización.
Arrow Name: Estado requerimientos y plan de ventas
Arrow Definition: Detalle de las cantidades determinadas necesarias para el futuro –período a período- y del plan de ventas en el cual se basan.
Arrow Name: Estado sistema de distribución, disponibilidad productos y plan distribución y entrega
Arrow Definition: Situación actualizada de los inventarios en las bodegas, de las instrucciones de distribución y entrega de los productos, de la ejecución de la entrega y de la disponibilidad de los medios de transporte.
Arrow Name: Estado sistema distribución y plan distribución
Arrow Definition: Situación en que se encuentran los medios de transporte, los inventarios de las bodegas y el plan de distribución a ejecutar.
Arrow Name: Estado sistema distribución y requerimientos productos
Arrow Definition: Situación actualizada en que se encuentran los inventarios en las bodegas, los medios de distribución, el plan que rige el movimiento de productos y los requerimientos actuales y proyectados (pedidos y plan de ventas) de los clientes.
Arrow Name: Estudios de mercado y otros
Arrow Definition: Información comprada o encargada que lleva a conocer más acerca del mercado de los productos de la empresa -particularmente de los nuevos-, la cual permite ayudar en la estructuración de los datos de ventas y en el desarrollo de pronósticos de ventas.
Arrow Name: Ideas cambio productos
Arrow Definition: Información a otros procesos acerca de la conveniencia de efectuar cambios en los productos, que requieran diseño, estudios de mercado, evaluaciones y otros.
Arrow Name: Información a otros procesos
Arrow Definition: Antecedentes que se entregan a otros procesos que gatillan su actuación, como: información para facturar
Arrow Name: Información al mercado
Arrow Definition: Cualquier acción orientada a generar necesidades por los productos de la empresa o a solicitar información necesaria para apoyar el marketing de ellos.
Arrow Name: Información campañas
Arrow Definition: Comunicación de las diversas acciones de marketing que se realizarán para incentivar las ventas.
Arrow Name: Información cliente y consultas
Arrow Definition: Cualquier antecedente entregado por el cliente respecto al mismo, sus requerimientos y consultas que realiza.
Arrow Name: Información de otros procesos
Arrow Definition: Antecedentes provenientes de otros procesos, necesarios para que este proceso pueda operar; por ejemplo, situación de cuenta corriente del cliente, antecedentes de su situación financiera general, etc.
Arrow Name: Información estado
Arrow Definition: Situación de todas las entidades relevantes en el proceso.
Arrow Name: Información mercado
Arrow Definition: Cualquier antecedente proveniente del exterior de la empresa que permita conocer la situación y demanda de los clientes, incluyendo aquellos solicitados, como estudios de mercado, encuestas a clientes y bases de datos de propectos.
Arrow Name: Información mercado prospectos
Arrow Definition: Bases de datos con características demográficas y otras de potenciales clientes que se adquieren en el mercado.
Arrow Name: Información para análisis y marketing
Arrow Definition: Información interna histórica que describe detalladamente el comportamiento de los clientes y las ventas y bases de datos de prospectos adquiridas externamente.
Arrow Name: Información proveedores
Arrow Definition: Antecedentes de los proveedores que permiten conocer en detalle la oferta por productos de éstos, además de la respuesta específica a los requerimientos que la empresa les hace.
Arrow Name: Información y órdenes a proveedores
Arrow Definition: Medio por el cual se les señala a los proveedores los requerimientos de la empresa.
Arrow Name: Instrucciones productos
Arrow Definition: Indicaciones respecto al tratamiento que deben recibir los nuevos productos en su distribución.
Arrow Name: Instrucciones venta
Arrow Definition: Instrucciones a "Ventas y atención al cliente" respecto a campañas de promoción y ventas -por ejemplo, ventas cruzadas, telemarketing a una base de clientes seleccionada, ofertas personalizadas a pequeños segmentos de clientes, etc.; modalidades de venta de los productos -por ejemplo, convenios de venta a clientes a largo plazo con entregas programadas-; condiciones de venta de los productos -precios, descuentos, condiciones de crédito, política de devoluciones, etc.-; y cualquier otro antecedente que oriente las ventas. Parte de esta información queda registrada en "Mantención de Estado", como estado de los productos; por ejemplo, especificaciones técnicas y comerciales.
Arrow Name: Mensaje consultas
Arrow Definition: Comunicación que señala que hay un pedido de información o un reclamo de un cliente que debe ser satisfecho.
Arrow Name: Mensaje instrucción entrega
Arrow Definition: Comunicación que indica que existe una instrucción detallada que se debe cumplir acerca de la entrega de los productos, la cual es informada a través de "Mantención estado".
Arrow Name: Mensaje nuevos productos
Arrow Definition: Comunicación que señala que existen nuevos productos, cuya especificación detallada se encuentra en "Mantención estado", para los cuales hay que establecer campañas de marketing
Arrow Name: Mensaje pedidos
Arrow Definition: Comunicación respecto a un pedido específico de productos por parte de un cliente que debe ser resuelto.
Arrow Name: Mensaje pedidos liberados
Arrow Definition: Comunicación que le señala a "Gestión distribución y entrega producto" los pedidos de clientes que están aprobados para despacho, información que se encuentra detallada en "Mantención de estado". Además le indica a "Distribución y entrega del producto" los productos que deben ser entregados directamente al cliente en el punto de venta.
Arrow Name: Mensaje pedidos y consultas
Arrow Definition: Comunicación acerca de un requerimiento específico por parte de un cliente, que debe ser resuelto.
Arrow Name: Mensaje plan de ventas
Arrow Definition: Comunicación que le indica a "Administración relación con proveedores" y a "Gestión distribución y entrega producto" las espectativas de venta, las que son informadas en datalle a través de "Mantención Estado".
Arrow Name: Mensaje plan distribución y entrega
Arrow Definition: Comunicación que le indica a "Distribución y entrega producto" que en "Mantención estado" existe un nuevo plan detallado de distribución y entrega que debe ser ejecutado.
Arrow Name: Mensaje requerimientos
Arrow Definition: Comunicación que le indica a las actividades que deciden la compra y el proveedor la existencia de ciertos requerimientos que deben ser satisfechos los cuales se entregan en detalle a través de "Mantención estado".
Arrow Name: Modelos comportamiento clientes
Arrow Definition: Modelos que permiten, entre otras cosas, segmentar los clientes para ofertas dirigidas de productos; determinar las variables que explican el comportamiento de los clientes y tomar acciones para venderles más, retenerlos o aumentar su satisfacción; predecir el riesgo de crédito de los clientes; etc.
Arrow Name: Modelos pronóstico de ventas
Arrow Definition: Modelos analíticos -principalmente de tipo estadístico- que permiten predecir las ventas futuras de los productos, considerando -en el mejor de los casos- el efecto de variables como precio, publicidad, crecimiento de la economía, etc.
Arrow Name: Necesidades e información control
Arrow Definition: Información que permite entregar, por excepción, antecedentes sobre situaciones que requieren reconsideración -plan de entrega y especificaciones, por ejemplo- y de cumplimiento de requerimientos de clientes.
Arrow Name: Necesidades urgentes de productos
Arrow Definition: Información acerca de productos que se necesitan y que no están disponibles como resultado de la actividad normal de "Administración relación con proveedores".
Arrow Name: Nuevos productos
Arrow Definition: Información acerca de los nuevos productos que la empresa introducirá al mercado.
Arrow Name: Oferta seleccionada
Arrow Definition: Proveedores, productos y modalidades de entrega que se consideran apropiados, en principio, para la empresa.
Arrow Name: Ofertas
Arrow Definition: Información a clientes para venta proactiva.
Arrow Name: Opciones negociación a oferentes
Arrow Definition: Alternativas de abastecimiento de los productos que la empresa requiere que se ofrecen a los proveedores de ellos.
Arrow Name: Opciones negociadas
Arrow Definition: Oferta y condiciones de abastecimiento ya negociadas con proveedores preseleccionados.
Arrow Name: Otros recursos
Arrow Definition: Elementos físicos -equipos, infraestructura, etc-, humanos o de otro tipo necesarios para poder operar.
Arrow Name: Pedido a decisión
Arrow Definition: Pedido ingresado por medio de sitio web, el cual es derivado a una actividad que decide si puede ser procesado o no.
Arrow Name: Pedido a procesamiento
Arrow Definition: Pedido ingresado por el sitio web que se deriva a una actividad computarizada que lo procesa.
Arrow Name: Pedido e información cliente
Arrow Definition: Es un pedido por uno o más productos que distribuye la empresa junto con todos los antecedentes que caracterizan al demandante.
Arrow Name: Pedido e información cliente Internet
Arrow Definition: Es un pedido por uno o más productos que distribuye la empresa junto con todos los antecedentes que caracterizan al demandante.
Arrow Name: Pedido e información cliente no electrónica
Arrow Definition: Pedido e información cliente que llega de manera tradicional -telefónica o papel.
Arrow Name: Pedido e información cliente y consultas
Arrow Definition: Es un pedido por uno o más productos que distribuye la empresa y/o consultas acerca de éstos, junto con todos los antecedentes que caracterizan al demandante.
Arrow Name: Pedidos Internet fallidos
Arrow Definition: Pedidos electrónicos que no pudieron procesarse en forma automática.
Arrow Name: Pedidos a ejecutivo
Arrow Definition: Pedidos de productos por parte de clientes, clasificados por call center, que requieren la información de un ejecutivo de ventas.
Arrow Name: Pedidos aceptados
Arrow Definition: Pedidos de clientes que satisfacen todos los criterios de aceptación automática para su satisfacción.
Arrow Name: Pedidos atención automática
Arrow Definition: Pedidos de productos de clientes, clasificados por call center, que pueden ser procesados en forma totalmente automática.
Arrow Name: Pedidos clasificados
Arrow Definition: Pedidos que, de acuerdo a una clasificación previa, pueden ser decididos en forma automática.
Arrow Name: Pedidos cliente no rechazado
Arrow Definition: Pedidos aceptados en principio a base de los antecedentes generales del cliente.
Arrow Name: Pedidos distribuidoras
Arrow Definition: Pedidos de distribuidoras asignados a procesamiento automático
Arrow Name: Pedidos fallidos
Arrow Definition: Pedidos ingresados por el sitio web que no pudieron ser procesados en forma automática que se derivan a un ejecutivo de ventas.
Arrow Name: Pedidos rechazados
Arrow Definition: Pedidos que no cumplen con algunos de los requisitos o criterios de aceptación automática.
Arrow Name: Planes
Arrow Definition: Planes estratégicos y de corto plazo de la empresa que orientan el comportamiento de este proceso.
Arrow Name: Producto instalado
Arrow Definition: Producto que es instalado en el lugar que el cliente indica, como parte de la venta.
Arrow Name: Productos a estantería
Arrow Definition: Productos que se mueven desde bodega local a estantería.
Arrow Name: Productos a punto de venta
Arrow Definition: Productos que fluyen desde bodegas centrales a bodegas de punto de venta.
Arrow Name: Productos al cliente
Arrow Definition: Productos que se le entregan al cliente y que significan la satisfacción de un requerimiento.
Arrow Name: Productos del proveedor
Arrow Definition: Productos que la empresa adquiere para su venta o distribución
Arrow Name: Productos devueltos a proveedor
Arrow Definition: Productos defectuosos que no cumplen especificaciones de compra que son rechazados y devueltos al proveedor.
Arrow Name: Productos devueltos por clientes
Arrow Definition: Productos que el cliente rechaza por entrega inadecuada o problemas de calidad
Arrow Name: Publicación Internet
Arrow Definition: Información de los requerimientos ingresados a un sitio web propio o público.
Arrow Name: Publicación requerimientos
Arrow Definition: Publicación en diversos medios de las necesidades de productos de la empresa.
Arrow Name: Requerimientos clasificados
Arrow Definition: Requerimientos -pedidos y consultas- que se clasifican aquellos que pueden ser decididos automáticamente y aquellos que requieren la intervención de un analista.
Arrow Name: Requerimientos información mercado
Arrow Definition: Peticiones o encargos de estudios de mercado, encuestas a clientes y, en general, cualquier información que permita apoyar el lanzamiento de nuevos productos o el diseño de acciones de marketing para los ya existentes.
Arrow Name: Requerimientos no decididos
Arrow Definition: Requerimientos -pedidos y consultas- que fallan al intentar ser decididos automáticamente.
Arrow Name: Respuesta a consultas
Arrow Definition: Contestación a un pedido de información o satisfacción de un reclamo hecho por un cliente.
Arrow Name: Respuesta a negociación
Arrow Definition: Contestación a propuestas específicas hechas a proveedores respecto a las condiciones en que se abastecerá a la empresa.
Arrow Name: Respuesta a pedidos
Arrow Definition: Contestación acera de si un pedido específico de productos de un cliente se procesará o no, junto con las condiciones de la venta.
Arrow Name: Respuesta a pedidos y consultas
Arrow Definition: Contestación formal a cualquier pedido por productos o información que requiera un cliente.
Arrow Name: Ventas automáticas fallidas
Arrow Definition: Pedidos de productos de clientes que se intentaron procesar en forma automática, por que fallaron por alguna razón, los cuales son transferidos a un ejecutivo de ventas.